v-in-sales.png

De ‘V’ in Sales

‘Verkopen: Verleiden, Vertrouwen, Vragen, Verrassen, Verdienen’ 

Verkopen… dat is het waar het om draait in Sales. Er was een tijd dat een koffer vol met producten, een prijslijst, een goede glimlach en een ‘glad’ verhaal voldoende was om succesvol te zijn als verkoper.

Die tijd ligt al weer een tijd achter ons. Nu gaat het vooral over content, storytelling, technologie, tools, sales enablement, account based marketing, inbound marketing en ga zo maar door. Om misverstanden te voorkomen, de auteur van dit artikel is een groot liefhebber van deze nieuwe tijd.

Toch is het goed om zo nu en dan uit het ‘geweld’ van alle technologie en tools te stappen en weer eens te kijken naar de kern van sales… van Verkopen. Waar gaat het uiteindelijk over?

Natuurlijk leven we in een tijd dat veel verkoop zonder bemoeienis van mensen tot stand komt. Toch is er nog heel veel verkoop dat uiteindelijk tot stand komt doordat mensen contact met elkaar hebben, met elkaar praten, vragen stellen, luisteren en tot overeenstemming komen.

Dat is al honderden jaren zo, en dat zal waarschijnlijk ook nog heel lang zo blijven. Belangrijk dus als je een succesvolle verkoper wilt worden en blijven.

‘de ‘V’ van verkopen is niet de enige belangrijke ‘V’ !’

 Verkopen begint altijd met Verleiden. Verleiden om een product of dienst te bekijken, bespreken te proberen. Maar voor de verkoper vooral verleiden om een afspraak te maken om elkaar te spreken. Hoe complex je product of dienst ook is, hoe competitief je markt ook is, hoe lang of kort de sales cycle ook is, om tot een goede deal te komen is ‘echt’ contact tussen mensen nodig.

Verleiden moet overgaan in Vertrouwen. Het begrip vertrouwen vormt het ‘hart’ van iedere (duurzame) klantrelatie. Vertrouwen is niet eenvoudig te bouwen, het kost tijd en veel inspanning. Om vertrouwen te kunnen ‘verkopen’ moet de verkoper beschikken over een ‘grote en volle rugzak’.

In die rugzak moeten zaken zitten als competentie, ambitie, integriteit, empathie, doorzettingsvermogen en creativiteit. Zaken die niet direct door technologie zijn te vervangen. Technologie kan ons er echter wel bij helpen.

Naast Vertrouwen zijn er nog een aantal ‘V’ woorden die de verkoper moet aanspreken. De belangrijkste is wellicht Vragen stellen. We weten het allemaal al heel erg lang. Verkopen gaat niet alleen over Vertellen maar vooral over Vragen. Begrijpen waarom een klant keuzes maakt, begrijpen wat een klant zoekt, wat een oplossing voor ze gaat doen. De klant ‘Verstaan’ zou je kunnen zeggen.

Vragen stellen dus… Goede vragen! Het stellen van goede vragen is niet eenvoudig. Het vereist veel voorbereiding en oefening, zowel Verbaal als non Verbaal. Wat wil je weten? Hoe vraag je dat?

Als je dan ook nog in staat bent om de klant te Verrassen en misschien zelfs wel te Verbazen dan heb je waarschijnlijk alle V’s in sales onder de knie.

De moraal van dit korte verhaal: er zijn om dit moment ongeveer 700 tools/apps beschikbaar die het salesleven eenvoudig zouden moeten maken, er is veel aandacht voor sales processen, structuur en soms zelfs gestandaardiseerd sales management. Chat-bots, AI, Intelligente Q&A bomen helpen ons om klantcontact te vereenvoudigen, te versnellen en soms zelfs te vervangen.

Laten we echter niet vergeten dat klanten ook mensen zijn. Zoals wij allemaal. En uiteindelijk kopen mensen nog steeds van mensen. Door contact te hebben, door te praten, soms zelfs door te voelen.

‘Verkopen: Verleiden, Vertrouwen, Vragen, Verrassen, Verdienen’

 

EditorDe ‘V’ in Sales
Share this post