to-do-list.jpg

Sales Coaching – Het belang van heldere doelstellingen

sales coaching framework

Published on Improving Sales

In sales gaat het uiteindelijk altijd over resultaat, over contracten, deals, omzet etc. Allemaal uitkomsten van een (succesvol) doorlopen sales proces. Ik ga het hier niet hebben over het sales proces maar juist over het begeleiden ervan. Om het in een sales-manager-vraag te vatten: hoe help ik een verkoper om met succes een sales proces af te ronden?
Om deze ‘hoe vraag’ goed in te vullen is het verstandig om te beginnen bij het bepalen van de doelstellingen. De doelstellingen waarover we het hier hebben zijn niet gelijk aan de algemene doelstellingen die de meeste ondernemingen wel hebben vastgelegd (jaaromzet, marge doelstellingen, groei klantenportefeuille e.d.).

Het gaat hier juist over persoonlijke doelstellingen, doelstellingen die zorgen voor een verbetering van het presteren van een individuele verkoper. Ik zou deze doelstellingen ‘coaching doelstellingen’ willen noemen.
Voordat je als sales coach aan het werk kunt met het bepalen van coaching doelstellingen is het verstandig om eerst duidelijk te hebben wat er verwacht wordt van een verkoper.
Welk gedrag, welke houding, welke vaardigheden? Wat in de praktijd goed werkt is het opstellen van een (eenvoudig) schema waarin deze verwachtingen zijn vastgelegd.

Doelstellingen die coachbaar zijn moeten voldoen aan een aantal criteria:

  1. Consensus: Verkoper en sales coach moeten er overeenstemming over hebben

Zonder deze consensus is coaching niet mogelijk. Vanzelfsprekend stelt iedere onderneming (manager) doelstellingen vast die eenzijdig zijn en waar dus in feite geen ‘goedkeuring’ van de verkoper voor nodig is (zoals bijvoorbeeld de verwachtingen-matrix hierboven).Voor het verbeteren van gedrag, houding en/of vaardigheden is het echter cruciaal dat de verkoper zijn of haar commitment geeft. Mensen verbeteren zichzelf alleen als ze dat zelf willen. Consensus moet er zijn over de doelstellingen en het verwachte resultaat, over de manier van coachen en over het tijdspad (‘deadlines’).

  1. Haalbaar: De coaching doelstellingen moeten realistisch zijn

Zorg ervoor dat iedere coaching doelstelling realistisch is. Als een doelstelling bij aanvang als zeer ambitieus of zelfs moeilijk haalbaar wordt gezien is de kans best groot dat de doelstelling niet gehaald wordt.Definieer bij voorkeur overzichtelijke coaching doelstellingen (‘kleine stapjes’ op weg naar een groot doel). Bepaal er 1 of 2 en beperk het tijdspad zoveel mogelijk (3 tot 6 maanden bijvoorbeeld. De kans wordt dan een stuk groter dat er succes wordt behaald. En succes werkt verslavend!

  1. Meetbaar: De vooruitgang/ effectiviteit moet ondubbelzinnig gemeten kunnen worden

sales coaching ontwikkelplanHet is mijn ervaring dat als coaching doelstellingen niet (volledig helder) meetbaar zijn er een behoorlijk risico is dat er discussie ontstaat over de vooruitgang (tussen sales coach en verkoper). En dat werkt niet. Het is van groot belang dat er bij aanvang van ieder sales coaching traject duidelijke afspraken worden gemaakt over de manier waarop vooruitgang wordt gemeten.

Welke feiten, indicatoren, gegevens gaan de sales coach en verkoper gebruiken? Als hier geen overeenstemming over is wordt de kans op meningsverschillen erg groot. Gevolg is vaak dat de verkoper (of sales coach) het commitment ‘intrekt’. Dat gebeurt niet altijd met woorden maar vaak wel met daden (of juist het ontbreken daarvan).

Wanneer er 1 of 2 coaching doelstellingen zijn overeengekomen dan is het van belang dat deze goed worden vastgelegd in een (wederom simpel) coaching plan.
Houd het eenvoudig, leg vast wat de doelstellingen zijn, wanneer het resultaat bereikt moet zijn, welke obstakels er wellicht zijn (en hoe deze worden aangepakt) en welke hulp er nodig is, en door wie.
Het kan zinvol zijn om het plan te formaliseren (bekrachtigen) door er een handtekening onder te zetten.Belangrijk tijdens iedere coaching traject is dat de coachee (de verkoper) te allen tijde verantwoordelijk is voor het proces. Het gaat immers om zijn of haar groei!

Heeft u als lezer van dit artikel behoefte aan wat meer informatie over formulieren, sales coaching doelstellingen of andere gerelateerde zaken, neem gerust contact met mij op.

De volgende stap in het sales coaching proces gaat over het sales coaching gesprek. Voor veel managers is dit de meest uitdagende stap. Het voeren van een coaching gesprek is heel verschillend van alle andere gesprekken die managers hebben met verkopers. Een goed ‘uitgevoerd’ sales coaching gesprek kan het verschil maken tussen het slagen of falen van het coaching proces.

‘Sales coaching: de weg naar verbetering!’

© Published by Improving Sales  October 6, 2016 Image Credit: Shutterstock Photos
EditorSales Coaching – Het belang van heldere doelstellingen
Share this post