Luisteren en vragen stellen

het gaat niet over wat je zegt, het gaat over wat je vraagt

Het belang van luisteren naar je klant staat niet ter discussie. Luisteren en vragen stellen. Volgens de ‘van Dale’ is luisteren het volgende: “oplettend naar iets horen met de bedoeling om het gesprokene te verstaan”.

Luisteren is een vrij passieve activiteit en impliceert weinig actie. In het dagelijks leven ervaren we dat allemaal regelmatig. Je hebt iets tegen iemand gezegd, maar er volgt geen actie waaruit blijkt dat hij of zij het ook gehoord heeft. We roepen dan al snel: “luister dan ook eens!..”, “Heb je wel geluisterd naar wat ik zeg?…”

In Sales gesprekken is dat vaak niet anders. Er worden vragen gesteld, en er wordt geluisterd naar de antwoorden. Het luisteren naar de antwoorden is eigenlijk pas het begin. Het gaat er vervolgens om wat je hoort! Horen is een meer actieve bezigheid.

De ‘van Dale’ laat zien dat het bij ‘horen’ gaat over: te weten komen, vernemen, iets weten van, naar raad luisteren. In Sales is horen belangrijker dan luisteren. Luisteren doe je met je oren, horen doe je met je hersens!

Het antwoord op een vraag levert informatie op die de Salespersoon naar intentie en waarde moet inschatten. Een goede vervolgvraag (meer informatie, samenvattend, concluderend, sturend etc.) laat zien dat je gehoord hebt wat de klant gezegd heeft. Alleen dan ontstaat er een gespreksdynamiek die voor resultaat kan zorgen.

Stel jezelf dus de vraag na ieder Salesgesprek: “Heb ik voldoende gehoord om een succesvolle volgende stap te kunnen zetten?”

In deze training leren we Salesmensen om goede vragen te stellen. Vragen die sturen, informatie geven, de klant uitdagen en ons dichterbij succes brengen.

[layerslider_vc id=”4″]
Share this post
EditorLuisteren en vragen stellen