Sales-Management-and-Sales-Coaching-Different-or-the-same-2.jpg

Sales Management or Sales Coaching ?

Written By Edwin Scheperman at Improving Sales

"Scoring is not a goal but a result!"

“Scoring is not a goal but a result!”

Sales Management and Sales Coaching – Different or the same?

Ik maak een nadrukkelijk onderscheid tussen Sales Management (het managen van een salesteam) en Sales Coaching (het beter maken van een salesteam). Natuurlijk kun je stellen dat coachen een onderdeel is van het managen van een team. Het belang van Sales Coaching is in mijn ogen echter zo groot dat het een ‘uitvergroting’ en een eigen ‘label’ verdient.

Een vraag die ik ook vaak krijg is: ‘wat maakt sales coaching anders dan normale coaching?’. Een terechte vraag. Ook hier zou ik willen voorstellen om niet te zoeken naar duidelijke verschillen. Coaching is een gestructureerd en doelgericht proces om vaardigheden en gedrag te verbeteren, dat is Sales Coaching dus ook. In die zin is Sales Coaching niet anders. Wat Sales Coaching bijzonder maakt ligt verscholen in het woord Sales.

Iedere onderneming verkoopt iets. Soms gaat dat vanzelf, soms met wat moeite en soms moet daar heel veel moeite voor worden gedaan. Als het niet vanzelf gaat geven we verkopers de opdracht om het product of dienst te verkopen. Daarin verscholen ligt het belangrijkste kenmerk van sales, namelijk: presteren.

De invloed van presteren op coaching

Verkopers kunnen, als ze goed presteren, een directe en positieve invloed hebben op het resultaat van een onderneming. Als ze minder goed presteren hebben ze die invloed ook, maar dan in negatieve zin.

Sales Coaching gaat uiteindelijk altijd over het verbeteren van verkoopresultaten (in kwantitatieve en in kwalitatieve zin). Sales Coaching is dus een gestructureerd en doelgericht proces om vaardigheden, gedrag én verkoopresultaten te verbeteren. Deze doelgerichtheid legt vanaf de start van ieder coaching proces een extra grote druk op de coachee (de verkoper). Het verbeteren van vaardigheden en gedrag is al een grote uitdaging maar bij de verkoper moet het zich ook nog vertalen in geld.

Sales is in feite goed vergelijkbaar met sport. Alle inspanningen, training en coaching moeten leiden tot winst. Als winst uitblijft hebben sporter (verkoper) en coach (salesmanager) toch gefaald.

Het profiel van de sales coach

Deze ‘resultaatverplichting’ zorgt ook voor een extra sterke verbinding tussen verkoper en coach. Ze committeren zich immers beiden aan het bereiken van een vooraf vastgesteld resultaat. Dit heeft ook consequenties voor het profiel van de coach. Het is wenselijk dat hij of zij zelf een succesvolle verkoper is geweest. Dat heeft een paar belangrijke voordelen:

  • De coachee (verkoper) neemt de coach (salesmanager) serieuzer. Als je Roger Federer beter wilt maken is het toch wel handig dat je zelf ook een aardig balletje kunt slaan!
  • Je kunt voorbeelden geven uit je eigen ervaring
  • Je kunt je beter inleven in situaties en daardoor effectiever coachen
  • Je kunt de haalbaarheid van doelstellingen beter inschatten.

“Zonder ervaring (succes) in sales kun je een salesteam wel managen, maar niet coachen!”

Sales Coaching – ‘prioriteit’ of ‘geen tijd’?

Verkopers en managers lijken altijd tijd te kort te komen. Dit artikel gaat niet over timemanagement maar wel een klein beetje over prioriteiten stellen en tijd investeren in de juiste activiteiten. In mijn ogen is een primaire taak van een salesmanager het verbeteren van de prestaties van zijn of haar team. Dat betekent logischerwijs dat hier prioriteit aan moet worden gegeven en tijd voor moet worden vrijgemaakt.

In de komende artikelen zal ik verder ingaan op hoe Sales Coaching eruit kan zien en hoeveel tijd daarin moet worden geïnvesteerd. Voor iedereen die al meer wil weten over ‘tijd’ en ‘vorm’ alvast wat indicaties, suggesties en denkrichtingen.

  • Houd rekening met gemiddeld 1 uur per week per verkoper.
  • Knip dit uur op in bijvoorbeeld 2 x 15 minuten en 1 x 30 minuten.
  • Werk altijd op basis van concrete (‘smart’) coaching doelen (niet meer dan 2 tegelijk).
  • Plan coaching afspraken in per kwartaal. Houd je aan dit plan.
  • Bij voorkeur face-to-face.

Ondanks de nadruk op presteren in dit artikel gaat coaching, in de kern, over het verbeteren van vaardigheden en gedrag. Iedere coach en coachee moeten vertrouwen hebben in het feit dat verbetering van vaardigheden en gedrag gaat leiden tot een beter (verkoop) resultaat. In het volgende artikel zal ik een start maken met hoe Sales Coaching eruit kan zien.

“Scoren is geen doel, maar een resultaat!”

© Published by Edwin Scheperman August 23, 2016 Image Credit: StockPhotoAuteursrecht

 

Kitty SchepermanSales Management or Sales Coaching ?
Share this post