Voorbereiden van het gesprek

"By failing to prepare, you are preparing to fail" (Benjamin Franklin)

In ieder gesprek met een klant heeft de Salespersoon de kans om het verschil te maken. Ieder contact kan de kans op succes vergroten. Toch worden veel van deze kansen niet verzilverd.

Het is natuurlijk lastig om een eenduidige reden aan te geven. Communicatie tussen mensen wordt beinvloed door zeer veel factoren. Onderzoek en ervaring laat echter wel duidelijk zien dat er één stap, in het Salesproces, is die van grote invloed is. En dat is de voorbereiding.

Voorbereiden van het gesprek is cruciaal. En dan bedoelen we niet alleen het opzoeken van een adres en een  naam. We bedoelen dan een gedegen analyse van je (potentiele) klant, en het bouwen van een plan. Wat doen ze? Wie zijn het? Hoe ziet hun markt er uit? Welke contacten heb je? Waar liggen kansen? Wat ga ik vragen? Welke vragen ga ik krijgen?

De belangrijkste vraag is: “Waarom wil ik deze klant?”. Als je niet duidelijk kunt aangeven waarom, ga dan ook niet. Maak eerst een plan.

In deze training leren we Salesmensen om op gestructureerde wijze een Actie Plan te formuleren, op klantniveau. We werken hierbij met bestaande klant cases. Dit plan is de basis voor iedere vervolgstap in het Salesproces. Het Actie Plan is ook een belangrijk element voor Sales coaching.

[layerslider_vc id=”4″]
Share this post
EditorVoorbereiden van het gesprek